铂程斋--人性的基本原理

xilei 发布于 2008-1-9 20:50:00
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(一)

甲:还记得中学的物理课吗?

乙:记得。咱们一个班,每次物理考试,你第一,我第二。倒数。

甲:那肯定没忘了牛顿。

乙:就那看着苹果落地,发呆,然后发现万有引力,害我们考试总不及格那位,人送外号:阿牛哥?

甲:对!

乙:知道。那可是一位了不起,让人痛心疾首的人物。不过,我就记得苹果落地了,啥内容全忘了。

甲:我最近老是研究牛顿的万有引力。

乙:你研究它干嘛呢?那不是明摆着的吗?

甲:你知道什么是“万有引力”吗?

乙:你讲讲看,看我回忆起不。

甲:居然你还不如我呢,抄我的比我考的还好。简单回忆一下,就是说这牛顿有一天看见苹果掉地,然后,他就想:苹果怎么就向下掉,不往天上跑呢?

乙:稀罕。往天上跑得那是火箭。

甲:牛顿就一直琢磨这事,结果就发现万物都有重力,都会相互吸引。

乙:课本都是这样写的。不新鲜。

甲:我就一直琢磨这事呢

乙:琢磨什么呢?

甲:你说这物体间都有万有引力,那就是说,我们俩站在这儿都是有相互吸引的呢?

乙:说真的,我没这样想过。就这么着吧,又能如何?

甲:万物都有引力。这真是太好了。我想钱,钱也像我。我想那啥,那啥也想我。

乙:想得美哦。给中石油给套得,神经都不正常了。有些钱,你也别想,ATM机的钱,你能随便想吗?送你一个无期徒刑,你就啥也别想了。

甲:你想想看,定律是什么啊?就是不变的东西。比如苹果往地上掉,不会往天上飞。

乙:多新鲜,你不想它,也不会飞到天上去。啥意思呢?

甲:你说,物体有万有定律。那么,人有没有万有定律?

乙:这我没想过。按理说,也应该有。

甲:肯定有。我最近就发现了一个跟牛顿差不多的定律。我觉得跟牛顿定律的价值差不多大。很多人在用,但课本里从来没提过,老师也不教这玩意。

乙:是啥东西,说来听听。

甲:这定律不是我发明的,是一老外说的。这定律可以用来解释很多现象,比如为何大家要去香港看色戒,iPhone为啥水货卖的如何火爆,诗人为啥要自杀。这定律都可以解释。一句话:这是人性的基本定律,很好,很强大。


(二)

乙:既然这样,那你给我们大伙讲讲如何。这定律到底是什么,有什么用。

甲:这定律是一个叫马斯洛的老外说的,他说过这么一句话:诗人就是诗人,科学家就是科学家,人想成为什么样的人,就可以成为什么样的人。

乙:听起来有点阿Q,跟我们现在的成功学差不多。

甲:别打岔。人家那不叫成功学,那叫自我实现。老马把人的需求啊,划分成五个层次。每个层次依次向上。

乙:还有沙发、板凳和地板啊。哪五个层次呢?

甲:这样五个需求层次,分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次。

乙:听不懂。能说简单点吗?

甲:好,我给你举个例子,就全明白了。

乙:请讲。

甲:假如你现在下岗了,又没找到工作。政府每个月给你400块钱,你打算怎么花?

乙:这还用想吗?怎么也得先留着吃饭啊。我肯定也到处去商场转转哪里有打折的油卖,边走边唱:鞋儿破,帽儿破,哪有相因哪有我。

甲:看来你脑子不笨。不去看看《色·戒》?

乙:饭都吃不饱,只能戒色。400块,成天就想吃饭了。

甲:好,给你换个马甲。你现在是一大学生了,工作2年,每个月2000块钱。有个女朋友。

乙:这好点,饭基本能吃上了。但是,也不宽裕。

甲:是不怎么宽裕。有个女朋友,怎么也该请人家吃吃饭,看看电影什么的?

乙:这话不假。

甲:你看这新年过得,大片一部接一部的:《色·戒》、《投名状》、《集结号》、《长江七号》,都是说些“不可靠”的大片,每部70元,还不打折。加上零食。不全看,怎么也得花他个250。

乙:还是两个二百五。

甲:朋友谈几年,也到了谈婚论嫁的年龄了。你想想看,得有什么?

乙:地球人都知道:有房有车有MM,婚姻起步价。

甲:是啊,这年头,房子开花节节高。1万块钱的房子有得是,你买的起吗?

乙:一个月2000块?20000块,买着都吃力了。不然,怎么叫房奴呢?

甲:看出层次来了没?

乙:看出来了。

甲:这就叫经济基础决定上层建筑。钱包决定了你的需求层次。400块能吃到饭就不错了,这是生理层次;2000块,能吃肉了,但买不起房,还是没有安全感。

乙:那按你的说法,有钱的人层次也越高。

甲:那倒不是,我们只是用来说明需求的层次,没那个意思。只是说,生理和安全的需要是每个人都必须要的东西。

乙:是,金钱不是万能的,可没钱是万万不能的

甲:人有了钱,就想要更多。所谓饱暖思淫欲。

乙:人之常情。这很正常。

甲:人想过得好,与众不同。

乙:是这样的。

甲:所以,大家都浩浩荡荡去香港看《色·戒》了。

乙:这怎么讲呢?

甲:两层含义。其一:你越是不让看完整版,我就非要看。其二:能去香港专门看一场电影。不是随随便便什么人都可以做到的。

乙:是是是,随便起来就不是人。

甲:这里面两层需要都包含了。人性是猎奇的,同时又是讲求精神和身份的。这跟大伙疯了似地买水货的iPhone一样的道理。

乙:跟那些喜欢王小波、王家卫的,也是一样的。

甲:就是这样的。大家有一个身份的认同,和感觉上的衔接。觉得:我们是一伙的。

乙:这定律,我算明白了一点。可到底有什么用呢?


(三)

甲:还记得80年代的广告吗?

乙:记得。那时候,大多数广告都是这样说的:实行三包,欢迎订购!

甲:现在还有这样说的吗?

乙:没有了。时代进步了。这广告太多了。都这么说,谁知道你哪家啊。

甲:对。所以啊,现在这做广告的就琢磨啊,我怎么就能让人听了就能记住了。

乙:是啊,我也想知道呢。

甲:这就用得上刚才我们说的人性的基本定律了。

乙:怎么用?

甲:我问你,你一般喜欢看什么电影?

乙:美国的大片,《变形金刚》之类的,还有一些小资一点的,主要陪老婆看,比如说王家卫的《花样年华》。

甲:很好,很强大。说错了,是很经典。我给你分析分析,你为什么喜欢这两类。

乙:说说看。

甲:人性中天然就有一些本性,比方说:好奇、想象、多疑、高兴、哭泣。你去游乐园看看,多少人去坐过山车,他们体验什么,刺激,吓得哇哇叫,刚刚得,过瘾。所以,你看美国大片,拯救地球、火星的,都知道是假的,但人们相信故事里面是真的。

乙:是这样的。没觉得啥啊。

甲:当然了,也有人喜欢文艺片了,软软的那种。青菜萝卜,各有所爱。

乙:是这个道理。

甲:所以,做广告的,基本上也是这个思路去做:不是用双关语暗示你,就是用高尚来诱惑你。

乙:举个例子说说看。

甲:有一美女坐在电脑面前,狂笑。

乙:是啊,我第一次看,就觉得特傻,还就去网上查。

甲:是吧?人家可不傻。这鱼钓得,不是一般得轻。这算利用了人的好奇心呢。还有这样的:今年过节不收礼,收礼只收那啥啥啥。

乙:这打得是情感牌。

甲:还有那神神秘秘、鬼鬼祟祟说:谁用谁知道啊!

乙:虽说有点那啥,但的确把人看透了!

甲:这一路的吸引眼球的做法,就是满足了人的生理需求:好奇是人的天性。

乙:有没有其他的做法呢?

甲:有啊,比如,你看Nike的广告:小朋友和贝克汉姆、小罗在一起踢球。给你讲一个Nothing is impossible的故事。那暗示你什么呢?

乙:我长大了,也可能成为巨星中的一员啊。

甲:既然这样,ok,那巨星穿的鞋子,你买不买?

乙:买。

甲:广告就是这样传染人滴!

乙:明白了。


(四)

甲:精明的商家,其实,对这个特别在行,但人家一般不告诉你。

乙:他们一般怎么做?

甲:就是用的人性的基本定律这一套。中国台北有家很有名的叫“诚品”的书店,要搬地儿了,要通知客户啊。

乙:搬家的话,影响很大的啊,老顾客容易找不到。

甲:一般怎么做:在门口贴一告示,豆腐块那么大。人家以为倒闭了,要查封的告示呢。

乙:完全可能,谁会专门过去看。哪里买书不是买书呢。

甲:人家是这样干的:贴出的搬迁告示比电影海报还要精致悦目。一张正方形的大幅纸张,上面再被平分成4个大小相同的正方形,粉紫、鹅黄、湖蓝、洋红,四色纷呈,中间对角处,4个巨大的楷体字张示着告示的主旨:“移馆别恋。”旁边醒目处是它匠心独具的搬迁内容:卡缪搬家了,马奎斯搬家了,卡尔维搬家了,莫纳搬家了,莎士比亚搬家了,毕加索搬家了,瑞典的彩色玻璃搬家了,英国的瓷碟搬家了,法国的咖啡杯搬家了,金耳环的大大小小的布娃娃也跟着大人搬家了。诚品书店敦南店搬家,请您跟我们一道送旧迎新,移馆别恋至新光大楼……

乙:这想法精彩,出乎人的想象

甲:告示一出,人们争相去看,有人手抄告示文字,有人在告示牌前照相留念。

乙:比新店开张还热闹

甲:哗,一炮而红

乙:真是用心了

甲:你说对了!他们做到了了解人性。书哪里都可以买到,但这种心思,只有它这儿有。

乙:真让人有点感动

甲:书,能卖到这份上,书就不再是简单的纸了。

乙:对,人需要的不是纸。还有信任和感情。


(五)

甲:我们了解了人性中需求的几个层次:生理的、安全的、社会的、尊重的。还有一个是自我实现。就跟下图所示一样。

乙:自我实现就是那句:想成为啥,就成为啥?

甲:是的。

乙:我有个问题:为啥这图画成金字塔形状的?

甲:按正常来说,应该是不一样的。我这儿有几个不同的画法,我们看看,有点意思。

乙:好。

甲:这是农民兄弟的自我实现。

这身体太单薄了。需要增肥。

甲:这是艺术家的自我实现。


这是钉子户,容易精神崩溃。


甲:这是商人的自我实现。


这是他们的腰围,就是柱子,不健康,应该减肥。


甲:这是web2.0的自我实现


像个陀螺,需要VC疯狂输血才能保持旋转,建议往下发展,打牢地基。

甲:这是web 1.0的自我实现


很黄,很暴力,建议分级,国标形状为金字塔,有香味。

 

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