铂程斋--窥视成功——能让我们做的更好[zt]

xilei 发布于 2006-8-30 11:26:00

成功在于看别人未看的地方

孙正义的成功绝非偶然,在他的灵魂深处有梦想、志向与野心;他在创业的行动上步步领先,除了有先见之明、市场的运作能力以及支撑这些行动的无可抵挡的创业激情以外,还能找准正确的方向,把握关键,最终成就梦想。

这些司空见惯的词语集中在一个人身上的时候,它所并发出的能量的是无限的——这就是孙正义。是什么让他能成为一个世人崇拜的亚洲首富,在井上笃夫所著《飞得更高——孙正义传》中,我们能窥见一个人成功背后那些鲜为人知的“秘密”,而更多的是孙正义能看到常人看不到的地方,想别人想不到的地方,做他人不敢做的事情,也就让他“飞得更高”,成了别人未能成就的事业。

窥见无限商机:

商机永远存在。很多人抱怨商机没有合适的商机,那是因为你没有看见。百年之后的人们,同样会成就他们的梦想,而那个时候我们都不在了,而商机还在。看见商机,源于对自己所做的事情的热爱,以及对自己所从事的产业的了解,源于你的思考方式。同孙正义行事的很多人当中有不少人认为他是在“妄想”,抱有这样的心态的人更多的是没有窥探到点点商机背后的秘密,或者说,就是这一点商机的背后所孕育着无限的利益。

他这种窥见能力也是我们经常要说到的“系统思考”。往往我们成功都是基于一件事情,更多的时候是其没有明朗的前提下,从这件事情开始时所孕育的内涵——能带给我们什么?看到了别人没有看到的真谛。“飞的高”在于看的远,思考的远。孙正义陆续地把3.6亿美元投给雅虎,知道会带来更大的利益,而不仅是其勇气的表现。正如雅虎的杨致远说:“我可不认为他是靠运气,他看到的是15年20年后的事情。”其实做任何事情都是如此。系统思考还讲做事的关键环节,要想成功,还要找到核心的关键的良性思考循环,并让它增值,或者说每思考一次,这些思考就有可能得以增强,并会引发下一次,或下一个思考环节的增强,理论上讲叫“增强回路”:会把若干环节紧紧地联系在一起,形成系统连接。这些看上去的“事件”可能是妄想的、疯狂的,在每一次系统思考转回一圈中,每一个相关的核心的并且是关键的要素就得到加强,直至事情的突变。同样,练就这样的系统思考,可以让我们在直销中,看到的不仅仅是即时利益,也会让直销员分清业务背后的玄机。这也是快速提高业绩的基本思考方式,也是最有效的思考方式之一!

其实,孙正义“妄想”都是基于他的分析能力,早在19岁时,他就写下了自己的50年计划。他验证着:成功是靠“缔造”出来的,缔造成功靠的是“系统思维”,只不过他已经超越了我们平时所思考的范畴,所以被称为“妄想”。他在缔造网络界的传奇,与此同时,也让我们看到销售模式正在发生着变化,如:网络直销也正在优化着我们的传统的直销模式:是挑战更是无限商机。

窥探梦想密码

每一个人都有梦想,做直销更要有梦想,但是,实现的偏差很大。很多人没有成功在于梦想与其自身综合素质之间的差距太大。

一名优秀的直销员所必须有的心态就是任何时候都是在为我自己工作一样,比如:销售一件自己非常喜欢的商品时,你那发至内心的喜悦会淋漓尽致地反映在你的言行上,这对销售的帮助是巨大的。再有,能很好地站在对方的角度想问题,遇到问题马上就有切实可行的解决方案,这样就会显得你非常的专业。销售业务做不好的原因基本上是自己的综合能力问题,也就是协调自己能力不足,所以你的知识面、经验、阅历等、一定要宽,这些只要你平时注意了,不久之后就能习惯并轻松行事。如果你领导的是一个销售团队,你的“综合素质外延”(业务周围,甚至更远的方面的了解)大于你领导的团队越多,你的管理越轻松。

孙正义的梦想对于我们一些人可能不是很现实,但是你却发现对于他都是现实的“梦想”。这在于他能抓住实现梦想的密码——梦想基于细致的策划,并且是一生的策划。我们都知道,梦想是用来实现的,而不是用来想的;空想的“梦想”是没有任何意义的。孙正义用他的脚踏实地的经历诠释了梦想如何迅速变成现实。

1、 梦想变成现实的路径

实现梦想的路有很多条,并不是任何一条路都适合自己。每一种营销模式当中,成功的人所应有的智慧也是不一样的。孙正义好几次给合作伙伴陆弘亮空头支票,但是不妨碍他成为亚洲首富,因为他的“智慧点”远不在这里,他只对大数字感兴趣。他关注那些能让他成为富有发人所关注的事情:独一无二的发明所带来的超额利润、一见面就和人家谈产品在全日本的独家代理、进攻那些能让他赚大钱的目标。这些不但让他找到梦想变成现实的路径,也让他的梦想的路上缩短行程。关注点的不同决定你梦想变成现实的路径选择的不同。我认为,一个正常的人都能成为一个超乎寻常的人,关键在于我们没有找到合适的路径,而路径的选择也就是你的关注点的选择。而这些路径,往往又在常规思考以外。在书中可以见到孙正义就是这样的人。

2、 不断修正实现的方向

很多人成功有他的必然,因为他们没有停留在梦想阶段,而是在不断的实施之中。当你实施的时候就会遇到失败,重要的是这样利用失败事件带来的思考。孙正义也经历了这样的过程。孙正义办过食堂,但是很快就倒闭了。孙正义从这件事中学到了重要的经验,后来成为了他经营哲学的原则之一:生意是靠大家一起做起来的,因此必须慎重选择合作伙伴。从中也让他悟出自己还是要搞计算机领域的事情。

一个成功的直销人员,能在每一次的失败中获得得到一次有效的提高。在修正方向的同时,学会怎样去修正方向,让这些的能力成为一种习惯,最后形成一种直观感悟,落实到直觉行动。这一方面是富豪们的野心与冒险经历的表象反映,更多的是这种“习惯”已经融化在其智慧之中。

3、 珍惜每一次的成功

成功,往往是你抓住了关键点;同样,当你成功一件事情后,反过来再想的时候会发现就是那几个,甚至是一个关键的点被你抓住了。在珍惜每一次成功的同时,更要纪录那些促使成功的要素,是什么让你成功,这样的成功带来的利益是什么。一个人实现梦想是靠很多次成功的积累,最后做到复制成功,进而迈向更大的成功。

每一次的成功与你向客户学习有直接的关系。一次销售的成功是客户与你的成功,他得到他(她)需要的产品;你卖出要卖出的产品。你卖同样一件产品,客户的每一次接受你销售产品的动机是不同的,有的时候,差异是非常细微的,窥探他们的需求动机,能让你进步的同时,更好地服务下一个客户。

成功始于把握

在实施中,没有把握就没有成功。孙正义说:“如果非得等到有九成或九成五的胜算,才愿意采取行动的话,我的事业绝不会像现在那么成功。”其实很多人不是没有认真的采取行动,更主要的是“度”的把握,七分把握的时候往往就是这一件事情的最佳火候,而非另一件事情的最佳火候,这是最难辨明的。其实,孙正义也经历的失败,而每一次的失败却让他更加清楚如何去把握事物的内在规律——灵活应变。灵活应变甚至可以打破常规,使不可能都变得有可能。从孙正义从事发明创造的过程中看出,其解决问题的方法、变位思考,即逆向思维、随意组合,即创造性思维,他的思路已经超越了常人所能想像的程度,甚至,发明速度可以和发明大王爱迪生媲美。这说明他的七分把握,也是超越了一般意义上的把握,已经有了非常高的胜算,而不是鲁莽的行动。

在日本的生产管理中,盛行一条信念:无论大事、小事,一切都在计划之中。这条信念也适合直销人员在实际的工作中,这让我们应对面前的困难的时候可以从容把握和解决。

1、 不断地了解和强化自己

孙正义总是能看清问题本质,与他对事物的周围的认识有很大的关系,这也是日本文化的一部分,获得这一点的重要性是很多人所忽略的。在我接触的一些不成功的直销员中发现一个共性,就是营销方法单一:就不要指望能看清事物的本质了。造成营销方法单一的问题更多的对事物的认识,认识的提高基于你以什么样的速度在思考。

曾经在一个销售公司中,有一个业绩平平的直销员问我,他同一个业绩卓著的直销员之间的差别是什么的时候,我回答:

“假如我们以数字一到十来解释,遇到十个客户的时候,你在什么时候都用一种方式营销,这种方式可能是充满激情的,但是这远远不够,我们还需要技巧,而他在遇到十个客户的时候,除了有激情以外,他对每个人都用不同的方法(技巧),还根据不同的不同的产品、场合、时间、男、女、客人的精神状态等因素调整他的营销方式,相当于变化出更多的营销方式,结果你和他之间至少是1:100的差距,这就意味着他在用多出你100倍乃至更多的速度在思考与行动,以这样的速度强化他自己。在这个过程中,他强化了自己;而你的营销方式在削弱你自己,因为你已经落后了客户的思考速度,所以他比你更能看清事物的本质,他也就能获得更大的成功。”

了解和强化自己就是让自己看的更多、做的更多,思考的更多,行动的更多。

2、 敏锐观察,深入了解

市场的变化非常迅速,特别是在中国这样不成熟的市场之中。跟风现象非常的严重,从而加剧了直销模式的变化。客户的真正需求永远是第一位,而这种需求的变化又是每时每刻的,想取得销售业绩,选择客户真正需要的产品比营销手段更重要,另一方面外围营销又能强化客户选择合适产品。这要求直销人员在综合信息上要远远大于产品本身所拥有的信息,能从客户的言行上判读客户的真正需求,而不是强加给他们一个需求;反过来却扩大了客户的有效需求。这也是孙正义的经营哲学:欲射将,先射马——为了赢得猎物,先要从它周围的东西下手。

敏锐观察,深入了解行业以及周边的变化,更能让我们扑捉到市场机会。

3、 把握能力靠勤奋训练

超乎常人的勤奋努力是孙正义不同他人之处,更主要的是勤奋在应该勤奋的地方。碌碌无为的人很多,原因是没有思考的勤奋,更谈不上创造性思考。有思考、有计划、有远大目标的勤奋一定能成就你的梦想!

什么时候开始训练?

你如果想迅速成功,从今天开始做,就不会晚!因为从《飞得更高——孙正义传》中可以看出孙正义就是个善于行动的人,还能做到超乎常人思维的行动,所以他的成功也是超乎常规的!

作者:戴欣明

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