铂程斋--思考的力量

xilei 发布于 2009-1-20 20:53:00

思考的力量

------如何收拾一个“烂摊子”?


(一)

 十月的时候,小满在工作上遇到了大麻烦:地震过后,客户忙着抗震救灾去了。项目搁置了大半年。而这边跟他们合作的第三方厂商感受到金融危机的到来。以前供货都有帐期,现在则要求现款现货。双方协商好的二次开发,因为时间周期过长,两方的人员变动。搞得人心惶惶。整个项目摇摇欲坠。

 合作方的人员已经放出话来了,他们准备结束这个看起来遥遥无期的项目。

 一个好好的项目,因为天灾、人祸,若干不确定的因素,眼看就要变成一个烂摊子。项目组有人开始打了退堂鼓,有人转到其他项目了,有人干脆跳槽了。

 在寒冷的冬天,人是没有兄弟的。更没有人愿意等待。

 地震半年后,客户终于归位了。项目要继续的时候,才发现满目苍痍。小满心急如焚。感觉要啥没啥。

 干还是不干,这是一个问题。

 摆在小满面前的问题一大堆:

 开发这边人心涣散,就如同每天出海打鱼的人,在浪涛里折腾,鱼总是没见到一条,士气低落。而合作方的态度也是极其强硬、冷淡,摆出一副无所谓的样子。

 这该如何是好?


(二)

 老鸟从电话里就听出了小满的焦虑。他告诉小满不要着急,再难的问题,总有办法解决的。

 老鸟说:“我先问你三个问题。然后,我们再往下继续。”

 老鸟笑着问小满:“第一个问题,你有没有打算跳槽?”

 小满说:“我还没那么脆弱。只是觉得头痛的很,不知道,从何下手。”

 老鸟说:“好的。第二个问题是:你感觉你们公司自己对这个项目的判断如何,比如说,你们老大怎么想?”

 小满说:“这个项目对公司很重要,其实,这不是一个新项目,而是以前一个项目的升级。”

 老鸟说:“换句话说,继续做这个项目本身是你们是有利的。按常理来说,你们没有理由轻易放弃。”

 小满说:“对。”

 老鸟说:“第三个问题是:如果你们不和这个第三方合作的话,项目会怎么样?”

 小满说:“他们其实不是我们唯一的选择,但是,确实是我们目前最好的选择。如果他们不和我们合作,我们还是可以找到其他厂商。但是,项目会延期,对市场推广不利。”

 老鸟说:“换句话说:你们目前选择的可能性不大。跟现在这个重修旧好,是最有利的选择。”

 小满说:“他们的产品销量很大。我们刚开始,要货不多,以前大家谈合作,是看了远景。但现在拖了大半年,热情已经下降了不少。他们现在不愿意理睬我们。”

 老鸟说:“换了谁都是这样。你们双方都是一样的。开始想得过于乐观,现在遇到天灾,有这种情况,再正常不过。”

 小满说:“现在,该怎么才能打开这个僵局呢?”

 老鸟说:“我再问一个问题。如果他们跟你们合作,除了产品之外,还能给他们带来什么好处。”

 小满说:“我们这个客户的行业,是他们以前没有介入过的。”

 老鸟说:“你们觉得行业的规模,对使用他们的产品,有吸引力吗?”

 小满说:“应该是有的。才开始。”

 老鸟说:“这样的话,就有希望。”

 小满说:“怎么讲?”

 老鸟说:“如果你能给他们带来长远的利益,他们也没有理由一直拒绝。”

 小满说:“可他们的人过来说过了,现在的这点销量,他们根本看不起。”

 老鸟说:“这话,我相信。如果这是一个销售人员说的,是对的。他每月都有销售指标,谁能消化得快,就是他的上帝。但是,在他公司的上层那个层面,会考虑到远期的一些东西。所以,我感觉还是可以重新谈的。”

 小满说:“你的意思是?”

 老鸟说:“我感觉你们的沟通不够。沟通的方式也不对位。在合作里,你们基本处于一个劣势地位。如果要拉强者来合作的话。你们要关注对方的长远的战略需求。你们开发的跟开发的谈,项目跟项目的谈。老大跟对方老大谈。”
 老鸟好像突然想起什么似的,问小满:“他们看到过你们以前的系统吗?就是已经实施了在运行的部分?”

 小满说:“好像没有!”

(三)

 小满给合作方的工程师打了个电话,先是感谢对方以前的支持,然后,表达了继续合作的愿望,接着陈述了项目耽误的主客观原因,邀请对方到客户现场看看。

 约了几次后,合作方负责联系的人,的确已经盛情难却,终于百忙中抽空和小满去现场看了看。工程师回去后,给上面领导写了邮件,大致内容是说:对方说的东西基本属实,市场基本靠谱。之前的合作中的确有不可预料的因素云云。

 小满迈出了第一步,通过几个回合,对方虽然还是没有松口,但是,情绪上缓和了很多。

 一周后,对方对于是否继续合作没有回音。小满感觉还是没有一点希望。

 他跟老鸟说:“他们还是不愿意合作。”

 老鸟笑了:“我有一种说不出来的感觉。我看你们的项目有戏。你老是觉得是你们自己的问题。你有没有想过,或许他们不愿意合作,说不定他们也有说不出来的苦衷呢?”

 小满不信:“怎么可能?你怎么这样想呢?”

 老鸟说:“我只是推测。”

 小满疑惑地看着老鸟。

 老鸟说:“你们的产品是有市场的,客户在用。也不是新品,只是升级维护。市场的规模,他们也了解了。那么,立马就可以产生效益的事情,他们为何不做呢?不做的理由,可能是这样两类:市场太小了,他们看不上眼。但这似乎说不过去,以前他们都和你们合作,现在没有道理不做。那么,只剩下一个原因,他们自己出了问题。”

 小满说:“不可能吧,他们可是上市公司。”

 老鸟说:“有些事情,跟公司大小无关。事情都是人做的。如果人出了问题,就会有麻烦。”

 小满私下约了合作方的开发工程师出来吃饭,问他是否跳槽了。对方回答是没有。小满问他,他们公司为何不愿意给他们做。开发工程师说出了实情:看了小满他们客户的系统规模后,项目联系人有点担心自家的系统无法胜任。本身他们的开发部门就一直在准备升级新系统,他们一直在升级或维持之间讨论、摇摆。所以,不敢贸然答应。

 小满窃喜。他知道该如何做了。


(四)

 小满约了对方项目的联系人喝茶。言谈中,对对方上次提供的测试老系统不太稳定,大有缺憾。说如果他们要是开发新系统的话,他们宁可额外多付一点开发费。

 一语说中对方的要害,项目联系人正色道:“此话当真?”

 小满说:“我们有进度要求,分阶段进行。只要产品稳定,能到达我们部署时质量和规模要求。如果你们开发新的系统,我们可以提供测试,和客户模拟环境。完全配合并可以迅速提高你们的产品质量。不过,我们有一个要求:项目实施后,我们的产品到达一个量后。你们把这部分开发费,返还给我们。你觉得如何呢?”

 项目联系人说:“好主意。我回去汇报一下。看上面是否同意。”

 过了三天,项目联系人给小满回话说:“按上次的意思,我们签一个开发合同吧。”

 小满的做法也得到了公司的支持。小满也没想到一个看起来要死不活的项目,居然这么简单地又活了过来。

 不过,老鸟提醒小满说:开发新的系统,有一定风险。整个过程会有很多正常、不正常的反复,要首先建立好相互沟通的方式。

 “就合作而言,建立信任是首要的事情。信任就是速度。”

(五)

 小满他们向对方提供了详细的项目需求列表,双方通过邮件确认并讨论。技术上双方都斤斤计较,阶段性交付的时间,讨论了好几天。

 小满他们当然是希望越快越好。对方当然是希望宽松一点好。最后,小满他们同意把基本功能放在了前面,一些不太重要的功能,保留在以后的升级中进行。而对方也完全同意满足小满他们的接口要求。

 双方都没有再固执己见,讨论谁对谁错。而是都各自退让了一步。

 谈了一周,才开始进入正式的合作状态。

 三周后,小满他们得到了对方的第一个测试包。结果非常糟糕。小满看着工程师愁眉苦脸地过来跟他说:比以前的那个版本还差!

 小满觉得心在往下落。没底。赶快给对方的项目联系人通电话,说了情况。对方的项目人也是心急火燎:在别人面前托大惯了,关键时候,拿不出货来,真有点丢人呢!


 又过了一周,情况依然没有好转,小满给对方的整个项目组去了一封邮件,表达了对进度的严重不满。指出对方的开发假设环境,跟客户环境有差异。希望对方能认真对待。小满他们自己也在现场部署和测试,帮助对方发现问题,及时反馈。

 又过了几天,小满收到工程师发来的短信:今天收到的开发包,非常稳定,效果极好。

 晚上的时候,小满给所有参加项目的人写了一封感谢信,尤其是对方的项目负责人和联系人。感谢双方开发人员的努力。小满附了一张系统运行时的截图。

 后来,在回复的邮件中,有开发人员称:看到自己的成果,很有成就感!

 小满觉得自己又比以前老练了一些。他很感谢老鸟的提醒,他以前从来没有这样的一种感觉:思考可以拥有如此强大的力量。


(六) 

 小满的项目终于重新启动,重新走上了正途。小满在自己的日记本上,记下了这样的文字:

 关于问题:

 【1】一个事情的现象,不一定是这个事情的问题所在;

 【2】在没有确定问题所在的时候,人总是被自己的猜测吓到,而容易失去理性的判断;

 【3】对问题的判断总是从假设开始,然后根据事实检验、推断,验证,并逐步得到解决问题的启示。整个过程中,最重要的是冷静地思考,对于问题,要从多个方面看,每个方面的动机何在,自己的目标何在;

 关于合作:

 【1】同理心,可以帮助更好地理解对方;

 【2】重要的是达成一致的成果,求同存异,如果没有原则分歧,尽量往中间靠;

 【3】保持沟通,保持信任。信任就是速度;

 【4】不要企图一次就把问题全部解决,有些问题在某些问题解决后,会自动消失掉;

 【5】如果问题太多,就把大问题分成若干个小问题,把小问题按轻重缓急来排序,或者舍弃。

 【6】行动是最重要的,在行动的过程中,需要友好的监督和鼓励。

 

 这次做项目的经历,给小满留下了深刻的记忆。有一天,他跟老鸟说,关于做事的态度,他有一个体会。他想起电影《梅兰芳》中的一句经典台词:

 输了不丢人,怕了才丢人。
 

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